¿Qué es el networking y para qué sirve?

¿Qué es networking? El networking es una disciplina dentro del mundo empresarial que sirve para conocer personas, establecer relaciones y conseguir llegar a acuerdos comerciales, bien en forma de transacción directa o bien en forma de facilitar otros contactos.

El networking es un palabro que se ha puesto de moda de un tiempo a esta parte. Y a pesar de la popularidad que tiene, poca gente sabe de verdad para qué sirve o en qué consiste. Pero, ¿y si te dijera que es una de las herramientas más potentes para vender más? ¿Y si te dijera que está en la palma de tu mano, y que además es gratis?

Para contarte lo qué es networking primero tengo que contarte lo que NO es el networking; lo que sí es el networking; y 3 tipos de networker que te vas a encontrar habitualmente cuando salgas a practicar esta herramienta.

Lo que no es el networking

La primera cosa que NO es el networking es «algo moderno que se ha puesto de moda». De hecho, según wikipedia, el networking data del año 1861, cuando empiezan a surgir en Estados Unidos los primeros vendedores ambulantes.

Y es poco después, también en Estados Unidos, se populariza gracias a las empresas de marketing multinivel. Y esta es la segunda cosa que NO es networking: el networking no es marketing multinivel.

El marketing multinivel es una forma de configurar el modelo de negocio. Hay una persona que forma parte de una compañía que vende sus productos a una serie de personas, que son sus clientes, que a su vez pueden convertirse en vendedores y ofrecer los productos a una cartera de clientes, que a su veces pueden convertirse en vendedores…

Al final obtienes una estructura en forma de pirámide donde tienes una serie de niveles, y todas las personas de cada nivel se lleva una comisión, con el resultado final de que arriba hay una persona que se forra. Pero al final esto no es más que una forma de estructurar la compañía, la empresa. Y es bastante probable que la gente que practica el marketing multinivel utilice el networking para realizar sus ventas. Pero el networking es sólo una herramienta que afecta a ese apartado, el de las ventas, mientras que el multinivel es un modelo de negocio que afecta a toda la configuración de la empresa.

La tercera cosa que no es el networking es un evento. Es muy habitual encontrarse con un empresario que te pregunta «Oye, el viernes hay un evento en la Cámara de Comercio. ¿Tu vas a ir?». Una vez estuve en un evento que consistía en una gala con una serie de charlas y después un cóctel. Y el último ponente dijo «bueno, y ahora pasamos al networking». Error. Pasamos al cóctel. Y allí habrá personas que prefieran comer y beber, y punto; y habrá personas que quieran aprovechar el cóctel para hacer networking. Pero el cóctel per se no es un networking; un desayuno de negocios no es un networking. Un almuerzo entre empresarios no es un networking.

Entonces… ¿que es networking?

A mi me gusta definirlo con la traducción literal del inglés. Net significa red, y working significa trabajar, o trabajando. Por tanto, el networking es trabajar tu red de contactos.

El networking se utiliza, principalmente, para la venta. Consiste en que, de manera proactiva, cogemos nuestra red de contactos y la trabajamos con esa finalidad: vender más, establecer mejores relaciones, o crear una buena cartera de proveedores, o una buena red de colaboradores.

Te propongo un ejercicio: coge el móvil, vete a la agenda de contactos, saca al azar diez contactos, y ponlos en una lista. A continuación dibuja un embudo en el que en la parte de arriba, la parte ancha, estará la gente que simplemente conoces; en la parte del medio estará la gente con la que has entablado una o dos conversaciones; y en la parte de abajo los que son clientes.

Ahora desplaza las personas de la lista al embudo, y colócalas en las diferentes fases. El networking lo que hace es trabajar ese embudo: coger a esas personas y dedicarle tiempo a cada una de ellas para hacer que vayan bajando por las diferentes fases del embudo. De esa manera, personas que sólo conocíamos de vista las podamos conocer de verdad; personas que conocemos un poco más empiecen a tener interés en nosotros; y personas que, finalmente, terminen conviertiéndose en clientes.

Cuando vayas a un evento de networking, si tienes la posibilidad de saber por anticipado quién va a ir al evento, te puedes plantear ponerte objetivos. Por ejemplo te puede interesar hacer contactos nuevos, es decir, poner más personas en la parte ancha del embudo. Pero también te puede interesar ir a por personas que conoces de otros eventos a los que has ido pero aún no habéis tenido una conversación larga (trabajar la parte media del embudo). O puede ser que te interese ir a por un fulanito o fulanita concretos para que empiecen a plantearse en serio contratar tus productos o servicios (parte estrecha del embudo). O puedes decidir que ese día vas a entrarle a puerta fría a todo aquel que no conozcas para ir llenando el ancho del embudo. Esto es hacer una gestión proactiva de tu cartera de contactos, es decir: hacer networking.

¿Que es un networker? 3 tipos de networking

En este tipo de eventos, los mal llamados «eventos de networking», suele haber tres tipos de personas: los cazadores, los cazadores y los agricultores.

Los «cazadores»

Los networkers «cazadores», también conocidos como francotiradores son aquellos que llegan a los eventos, sacan un fajo de tarjetas de visita, en media hora se recorren todo el evento, reparten todas las tarjetas posibles, recogen todas las tarjetas posibles, se vuelven a su oficina con un taco de tarjetas considerable y empiezan a dar la brasa enviando emails con dossiers, ofertas y demás.

Son muy cansinos, muy intensos, van muy al cuello, y normalmente es una estrategia que, en el corto plazo, les da muy buenos resultados. Aunque lo cierto es que la mayoría de cazadores que yo he conocido responden a personalidades poco honestas, personas incluso fraudulentas… digamos que he conocido a pocos cazadores de moralidad íntegra cuyo producto o servicio sea bueno o excelente y que continúen ese nivel de excelencia a lo largo del tiempo. Es decir: los cazadores suelen unos papafritas que te la cuelan a la que te despistas. Les funciona a corto, pero mientras sean capaces de mantener ese nivel de intensidad en periodos recurrentes, nunca les falta el negocio.

Los «pescadores»

Por otro lado, los networkers «pescadores» son aquellos que van a los eventos, charlan con la gente, hablan muy bien de su producto o servicio, de cómo hacen las cosas que hacen, y una vez que han hecho esto se sientan a esperar, como un pescador. La dinámica del pescador es justamente esa: lanza la caña y se espera a que piquen, y cuando pican tira de la caña. El networker pescador es paciente, y no tiene prisa en que te decidas, ellos han hecho su trabajo contándote su ventaja diferencial. Cuando estés preparado para comprar, llámale. Tienen una tasa de conversión intermedia, pero les falta un empuje al final, en el cierre. Les falta ser un pelín más firmes en el cierre de la venta.

Los «agricultores»

Los networkers «agricultores» son los más proactivos en cuanto a la gestión del networking. Mi consejo es que ser agricultor se convierta en tu objetivo como networker. Ellos eligen la semilla, la plantan, la riegan, cuidan que salga, y cuando ha salido y florece, recogen el fruto. Traducido al networking es trabajar el previo al evento, el evento de negocio en sí, el post del evento, trabajar la red de contacto más allá del evento puntual… de forma que si estás encima de tu red de esa manera, a la larga, es mucho más efectiva. No sólo por lo que conviertes directamente, sino por la relación estrecha que terminas generando entre tu y un cliente que puede llevar meses en tu embudo. Generas relaciones más duraderas, clientes más fieles, y clientes que además son más proclives a recomendarte.

Y esto es así porque hay una verdad absoluta en el mundo de los negocios: «te compran porque te quieren». No lo hacen ni porque tengas el mejor precio, ni porque seas el más bueno, ni por ser el mejor situado… te compran porque te quieren. De hecho, si te quieren puedes permitirte ir un poco por encima en precio, fallar ocasionalmente o estar en un lugar recóndito al que tus clientes tienen que acceder de incómoda manera.

Con esto ya sabes qué es un networker. Si te ha gustado este post, o si te gusta el vídeo de aquí abajo, compártelo en tus redes sociales, suscríbete al canal y dale pulgar arriba.

Vídeo «Qué es el networking y para qué sirve?»

Dónde se puede hacer networking

Hay muchos espacios dedicados al networking en cada ciudad. En muchos espacios de coworking en Málaga, por ejemplo, donde además de recibir un servicio de oficina se puede estrechar relaciones con los compañeros y, eventualmente, conseguir nuevos clientes. Los eventos profesionales, como ya se ha comentado. En mi caso, los eventos de marketing en Málaga o en cualquier otro sitio.

También tienes grupos de BNI, clubs de Rotary, asociaciones empresariales. Y si no hay nada de eso, míralo como una oportunidad: sé tu el que organice esos entornos.

La mejor forma de hacer networking

¿Cómo consigo clientes haciendo networking? Un networking bien hecho implica cantidad, porque cada usuario está en un momento distinto del embudo, y no puedes esperar mano sobre mano a que llegue a la siguiente fase. Tienes que estar siempre en continuo movimiento.

Pero la cantidad implica ingobernabilidad. ¿Quién puede llevar en su cabeza un listado de 200 contactos y en qué punto de calor se encuentra cada uno? Ya te lo digo yo: nadie. Para eso lo mejor que puedes hacer es usar el mejor CRM que encuentres que te ayude a llevar el control de toda tu red de contactos, en qué punto se encuentra y cuál fue la última interacción que tuviste con él.

Un CRM además te ayudará a medir la eficacia de tu networking estableciendo KPIs útiles de medición del desarrollo del mismo. Y para ello es imporante que sepas qué es una KPI, obvio.

Si te gustan estos consejos y quieres conocerme más, te invito a tener una reunión telemática conmigo en la que podamos contarnos el uno al otro a qué nos dedicamos y, si quieres, te puedo explicar cómo puedes facturar más.

6 comentarios en «¿Qué es el networking y para qué sirve?»

  1. ¡Vaya, me ha encantado este artículo sobre el networking! Me hizo pensar en cuántas veces he sido un cazador sin darme cuenta. ¿Alguien más se identifica?

  2. ¡El networking es como hacer amigos pero con un propósito! ¿Alguien más lo ve así? #NetworkingIsTheNewFriendship

  3. ¡Vaya, qué interesante artículo sobre el networking! Nunca pensé que podría haber cazadores en este mundo. 🤔🔍

  4. ¡Vaya artículo interesante! Nunca imaginé que el networking pudiera tener tantos tipos y cazadores. ¡Me quedo con el networking de los cazadores! ¿Y ustedes? 🕵️‍♂️📚🤝

  5. ¡Hola! Me gustaría compartir mi opinión sobre el networking. A veces parecemos cazadores tratando de atrapar contactos, ¡pero no es un juego! ¿Deberíamos ser más auténticos en nuestras conexiones? 🤔🤝 #NetworkingRandom

    • ¡Totalmente de acuerdo! El networking no se trata de acumular contactos como trofeos, sino de establecer conexiones genuinas y duraderas. Seamos auténticos y valoremos la calidad sobre la cantidad. 🤝👌 #NetworkingConSentido

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