Puerta fría: 5 alternativas para evitarla a toda costa

¿Qué es puerta fría? La venta a puerta fría es una técnica comercial sencilla pero eficaz que suelen utilizar los representantes de ventas de empresas y negocios y que se basa en aproximarse a un potencial comprador sin que éste se encuentre en predisposición de comprar.

Hay comerciales que están tremendamente entrenados para la puerta fría. En lugar de esperar a que la persona esté preparada para comprar un producto o servicio concreto, la puerta fría le trata como a un cliente potencial que pasa por allí.

En lugar de llamar a la puerta y solicitar la entrada, se limitan a acercarse tranquilamente y preguntar si pueden ayudarle en algo. Y si la respuesta es «no», simplemente pasan al siguiente cliente potencial.

Sin embargo, dejan su tarjeta de visita u otros materiales de marketing para que uno pueda obtener más información sobre sus servicios o productos más adelante.

Cualidades necesarias para hacer puerta fría

¿Cómo consigo más clientes mediante venta a puerta fría? Es complicado. Para hacer puerta fría hay que valer, hay que poseer ciertas cualidades que no todo el mundo tiene.

  • Hay que tener desparpajo, cara dura, poca vergüenza… llámese como se quiera, pero en definitiva hay que ser una persona desinhibida, con habilidad para hablar con desconocidos como si fueran amigos de toda la vida
  • Es importante ser de pensamiento rápido, ya que hay que tener habilidad para dar una respuesta a cualquier situación que se te presente.
  • Hay que ser resistente al rechazo, y no dejarse amilanar por el ‘no’, porque la puerta fría genera mucho rechazo, ya que el cliente no está en fase de compra aún, y hay un alto porcentaje de fracaso. Ese fracaso no puede amilanar a un buen comercial de puerta fría.
  • Hay que ser tremendamente empático. Esto significa ser capaz de entender lo que está sintiendo el otro, de manera que sepas si te interesa apretar o aflojar, seguir o detenerte, apretar la negociación o aceptar la contraoferta.

5 alternativas a la puerta fría

Si te gusta la puerta fría, si quieres probarla, si estás convencido de que es lo tuyo, de que funciona o de que te compensa… adelante. Pero si no, te proponemos 5 alternativas a la puerta fría para que puedas evitarla a toda costa.

  • Haz puerta caliente a través de redes sociales. Establece una estrategia comercial, selecciona un target concreto de una zona en particular, y usa las redes sociales para localizar y conectar con esas personas en concreto. Interactúa con ellas antes de ir a hacer una visita puramente comercial.
  • Haz networking. Si quieres saber qué es el networking, en este enlace lo explico de manera detallada. Ahora te diré sólo a modo de resumen que hacer networking es cultivar tu red de contacto, ser consciente de en qué momento se encuentra cada uno de tus contactos (conocimiento, consideración o compra), y ve alimentando a cada uno de ellos según en la fase en la que se encuentren.
  • Usa una herramienta de marketing de referencias como BNI. Lo opuesto a la puerta fría es el marketing de referencias, es decir, personas que te referencian porque te conocen, porque confían en ti y porque saben que pasándote negocio a ti ellos quedan bien porque su contacto queda bien atendido. Si quieres saber qué es BNI, te dejo este enlace.
  • Haz marketing online. También conocido como marketing pull, porque, a diferencia del push, no consiste en empujar sino en tirar del cliente, en atraerle con contenido y, cuando esté atendiendo, deslizar el contenido comercial. Hay muchas formas de hacer esto. Puedes hacer redes sociales; puedes generar contenido a través de email marketing, puedes hacer Social Ads… Ojo, todas estas acciones encaminadas a atraer usuarios que se interesen por la información que compartes. La venta vendrá más adelante. Para esto es realmente importante que sepas cómo elegir una agencia de marketing eficaz que te ayude a alcanzar tus objetivos (si crees que esos podemos ser nosotros, contacta aquí y cuéntanos: tomamos nota).
  • Haz SEO. La manera más eficaz de vender es el posicionamiento web, porque es captar al usuario cuando él toma una decisión de compra, y la habilidad del consultor SEO es estar ahí cuando eso ocurre. Cuando un cliente queriendo comprar y tu web bien posicionada hacen match, suenan campanas. Si necesitas una agencia SEO que te ayude con esto, ponte en contacto con nosotros. Y si tienes prisa haz Campañas SEM en Google Ads. También podemos ayudarte con esto. En un máximo de dos meses estarás vendiendo.

6 trucos para vender a puerta fría (por si las moscas)

Si a pesar de todo estás interesado en aprender a hacer puerta fría, aquí te recomendamos 6 trucos, consejos o estrategias que puedes implementar:

  • Supera las negaciones comunes. Lo más normal cuando te presentes como un desconocido es que te contesten con un ‘no’ inmediato por parte del cliente. Y conforme vayas hablando lo normal es que aparezcan objeciones a tu producto o servicio. Conocerlas y elaborar respuestas tipo con las que contraatacar es crucial para ir desarmando al cliente potencial. Una vez desprovisto de argumentos le será más difícil seguir manteniendo su negativa.
  • Conoce las necesidades de tu target. Las primeras veces quizás te resulte más útil escuchar que hablar, para ir conociendo qué es lo que necesita el prospecto, cuáles son sus puntos de dolor, de manera que puedas ir elaborando argumentarios de venta dirigidos a cubrir dichas necesidades. Cuanto más atines en esto, mayor tasa de venta tendrás. Para ello es fundamental conocer bien las 5 P del marketing de tu empresa o producto.
  • Deja que corra el aire. Es posible que en un cierto momento notes que es mejor parar, dejar que el cliente se tome una noche o un par de días para tomar una decisión. Consultarlo con la almohada, con su socio, con su pareja… Apretar ahora puede ser contraproducente.
  • Convierte cada fracaso en un aprendizaje. No existe el fracaso. Cada ‘no’ que recibas es sólo una muesca más en el revolver. Y cada enseñanza que seas capaz de extraer de una situación así será un nuevo conocimiento que podrás aplicar en futuras puertas frías. Y por tanto aumentarás tus tasas de éxito.
  • Perfecciona el discurso de venta. Fallar en la preparación es prepararte para fallar. Ensaya delante del espejo, ponlo por escrito, grábate… Hazlo como te encuentres más cómodo, pero ve puliendo el discurso de venta para que sea cada vez más eficaz. El entrenamiento te ayudará a seleccionar mejor las frases que mejor funcionan, a pulir las frases ridículas que a veces metemos fruto de los nervios… Además de que si ensayas los mismos textos una y otra vez conseguirás transmitir una imagen de super preparado.
  • Usa un CRM para llevar mejor el control. Es imposible que un comercial a puerta fría, por más bueno que sea, lleve en su cabeza toda la cartera de clientes y las interacciones que ha tenido con cada uno de ellos. Para eso te recomendamos un CRM. Los hay muy buenos y útiles.
  • Establece KPIs. Es importantísimo que midas cada acción que emprendas, porque si no mides no puedes saber si estás haciendo lo correcto. Para ello es importante saber qué es un KPI y cuáles son los más se adecuan a tus necesidades según tu proyecto y objetivos.

8 comentarios en «Puerta fría: 5 alternativas para evitarla a toda costa»

    • ¿En serio? Yo creo que el aire acondicionado es para personas que no aguantan un poco de frío. La puerta fría tiene su encanto, te conecta con la realidad y te enseña a valorar lo simple. Pero bueno, cada quien con sus gustos.

  1. ¡Vaya, vaya! Parece que alguien no es fan de la puerta fría. ¿Pero qué tal si le damos una oportunidad? 💪🏼😎 #PuertaFríaLovers

  2. ¡Vamos a ver! No sé ustedes, pero a mí la puerta fría me da más miedo que una película de terror. ¿Alguien tiene alguna estrategia infalible para evitarla?

    • Claro, porque malabarear en un semáforo es exactamente lo que necesitamos en nuestras vidas. ¿Por qué no mejor invertir nuestro tiempo en algo más productivo y seguro? #prioridadesbienestaryseguridad

  3. No entiendo por qué la gente todavía insiste en hacer puerta fría… ¡Hay tantas alternativas mejores!

    • Cada quien tiene su forma de trabajar, ¿no crees? Tal vez a algunos les funcione la puerta fría. No hay una fórmula mágica para todos. Lo importante es encontrar lo que funciona para uno mismo y respetar las decisiones de los demás.

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